martes, 14 de septiembre de 2010

Entrevista con Carlos Abadía Jordana, autor de SOY CONSULTOR CON PERDÓN.


Carlos Abadía Jordana: "Escuché decir muchas veces a mis padres que las cosas importantes no son más de tres o cuatro, que ellos resumían en un par: hay que quererse en la familia y querer a la gente".


Amable, humilde, trabajador, familiar, así es Carlos Abadía Jordana, a quien tras leer su libro “Soy Consultor (con perdón)” no dudé ni un momento en ponerme en contacto con él para realizarle una entrevista. En la fotografía, Carlos Abadía durante la presentación de su libro junto a su editor y como no su padre, del quien asegura siempre recibió muy buenos consejos y del cual está muy orgulloso. Comienza la entrevista…

Carlos Abadía Jordana lleva 20 años dedicado a la consultoría. Estudió derecho y es Master del IESE. Durante su larga trayectoria profesional como consultor de empresas, ha trabajado en varios países de Latinoamérica y Europa desarrollando proyectos para multitud de compañías. En la actualidad es uno de los socios del GRUPO STEINNER dedicado a la consultoría en estrategia, organización y formación de directivos. Pero ¿Quién cómo es en persona Carlos Abadía Jordana? Diría que una persona normal que tuvo la suerte de nacer y hacerse mayor en una familia de doce hermanos lo que, junto con otras mucha cosas, me enseño técnicas avanzadas de supervivencia en ese caos más o menos organizado. Lo bueno de nacer en una familia así es que virtudes como la generosidad, comprensión y paciencia las tienes aprendidas desde pequeño, lo que hace después la vida más fácil, y más con el apoyo de unos padres que distinguían perfectamente las cosas importantes de las no importantes.

Escuché decir muchas veces a mis padres que las cosas importantes no son más de tres o cuatro, que ellos resumían en un par: hay que quererse en la familia y querer a la gente. Y en eso andamos. Con más o menos éxito. Yo nací en una familia donde la palabras libertad y optimismo se vivían de forma radical. Para lo bueno y para lo malo. Y así uno aprende rápido de sus errores y conforma su propia personalidad en un ambiente alegre y, creo haberlo dicho ya, libre. Lo puedo contar porque han pasado ya 31 años. Cuando tenía 14 años cogí el coche de mi madre, subí a mi hermano Fernando, que tenía entonces 10 años, y nos fuimos a pasear por los caminos de tierra de San Quirico de Safaja, donde veraneábamos. Paseamos unos 100 metros porque estampé el coche contra una encina.

Apenas recuerdo nada, pero sí que al llegar mi padre, no me dijo NADA. Preguntó como estaba, se tragó supongo que tres litros de bilis, debió jurar en arameo frente al espejo, pero a mí no me dijo nada. Un par de días después, muy tranquilamente, me dijo que no debía coger el coche con 14 años, cosa que obviamente ya sabía. Sé que es incomprensible ahora, pero a mí me enseñó muchas más cosas con el silencio que si hubiese gritado, cosa que no hizo. En la actualidad, cada 21 de Julio me escribe para felicitarme por Santa Encina. Partiéndose de risa. A toro pasado, todos somos Manolete. Pero ese toro se lidió en su momento con maestría. Y así, cientos de cosas.

Soy Consultora, con Perdón... Me viene como anillo al dedo para hablar sobre su libro... ¿Cómo surgió la idea de escribirlo?


Surgió como surgen las cosas: por casualidad. Hace muchos años, en unos de las primeras consultas que hice, tuve el privilegio de trabajar con Salvador Alemany, en la actualidad Presidente de Abertis. De Salvador aprendí muchas cosas. En el momento de firmar, creo recordar que me felicitó e hizo referencia al humo, con mucha sorna. Pero como yo era un consultor joven, me lo tomé regular. Y pensé que la profesión de consultor era mal comprendida. Nada más lejos de mi error. Salvador había sido auditor y consultor y sabía perfectamente qué era. Pero pensé que debía clarificar las ideas sobre un oficio que considero que es de los más bonitos referidos al mundo de la empresa. Y empecé a tomar notas sobre el asunto, Algunos años después las junté y salieron 239 páginas, que a la Editorial Empresa Activa no le parecieron mal y apostó por publicarlo. Y, con gran sorpresa por mi parte, no sólo se publicó si no que se vende. Lo que me parece milagroso.

Usted da su visión sobre el consultor, sus experiencias, y el mundo de la consultoría... Valoro muchísimo, que de tanta importancia al trabajo hecho con ilusión y “honradez”, también habla de humildad... Parece que muchos han olvidado estos valores; comienza su libro con el concepto honradez y hace alusión a ella constantemente en su libro... ¿Qué es para usted la honradez? ¿Y la humildad?

Vayamos por partes. La ilusión no es diferencial. Ni la honradez ni la humildad. Sin ilusión no se puede ser un buen consultor. Pero tampoco un buen funcionario de instituciones penitenciarias. Yo creo que trabajar con ilusión es la única manera de trabajar. Las personas notables que he conocido son personas ilusionadas y, por tanto, ilusionantes. Y hablo de personas notables estén en el puesto que estén. En mi vida como consultor he conocido mucha gente. La verdad es que me acuerdo de aquellos que transmitían ilusión y pasión por su trabajo. De los otros no guardo memoria. Si el hombre está hecho para trabajar, es mejor hacer eso para lo que está hecho con ilusión. Y así se levantan empresas, se crea valor, se levanta un país. No hay nada peor que un cenizo o un amargado en un puesto de responsabilidad. Esos hunden lo que se les ponga por delante.

Hay una parte del libro que parece un tratado de virtudes, pero es que para mí la honradez – hacer las cosas de acuerdo con las propias convicciones, siempre y cuando esas convicciones no sean intrínsecamente malas – y la humildad – fundamentada en el profundo respeto al prójimo – son piezas fundamentales de cualquier trabajo que se quiera hacer dignamente y, por supuesto, imprescindibles en el trabajo del consultor donde, se quiera o no, el riesgo de hacer daño a las personas es mayor que en otras profesiones.


En su libro habla de la habilidad social y sentido común. Comenta que el consultor debe tener unas habilidades sociales muy marcadas dado que está en constante trato con las personas... ¿Cree que se nace con este don de habilidades sociales o que uno puede llegar a hacerse con ellas sin tenerlas?

Por supuesto. Es indudable que existen una serie de cualidades innatas. Pero esas cualidades innatas implican una cierta facilidad natural para hacer cosas. Hay gente con don de gentes innato. Y hay gente que, tras ejercicios muy disciplinados de adquisición de habilidades, han logrado tener ese don de gentes llamémosle “trabajado” o “adquirido”. Menos natural, pero igualmente útil y eficaz. El “yo no he nacido para esto” puede ser una gran verdad y también puede ser una gran excusa. Yo soy un firme convencido de que uno puede hacer lo que se proponga. Eso sí, con mucho esfuerzo, palabra que significa que hay que trabajar para conseguir lo que uno quiere. Y luego, es cierto que conoces gente que son la excepción. En mi opinión, la excepción que confirma la regla.


Puede contarnos algo más sobre los distintos perfiles del consultor y de los clientes. Describe distintos perfiles para cada uno de ellos…

Sí, hablo de varios perfiles. Están los tontos, que son fáciles de identificar. Se creen muy listos. Y en las empresas grandes pasa como en los pueblos: siempre hay un tonto. Eso no es per se nada malo. De hecho los tontos también tienen que trabajar y llevar las habichuelas a casa. El gran peligro de los tontos es que te los pongan a trabajar en el proyecto de consultoría de la empresa. Y eso es un peligro porque conseguirán que el proyecto de consultoría no avance y que, al final, el desprestigiado seas tú. Por eso, cuando te ponen al tonto de la empresa en el proyecto, hay que rechazarlo. Sin herir a nadie, pero diciendo la verdad: que la persona no es la adecuada. Hay que tener en cuenta que los primeros días de las consultas son críticos, pero tienen una característica a tu favor: la empresa todavía confía en ti y te escuchan, por lo que si aprovechas para echar al tonto de tu proyecto, mejor que mejor. Si no, te arrepentirás. Sufrirás y harás sufrir. No lo hagas.

En cuanto a los clientes, cada uno es como es. Pero a mí el que más ternura me produce es el megahiperocupadísimo que nuca tiene tiempo para nada. Porque es un desgraciado. La gente ocupada de verdad siempre tiene tiempo. Porque se organizan perfectamente y hacen millones de cosas. Y en mi opinión, esa especie de ocupación absoluta de tantos y tantos directivos no es si no, por un lado, fruto del desorden absoluto y por otro lado, de una postura infantiloide de moda en nuestra España actual, por la que si parece que estás muy ocupado, pareces importante. Y es una estupidez. Una más. El acceso a puestos de responsabilidad de personas sin educación, sin formación y con exceso de soberbia es una lacra.


También hace alusión a la necesidad de que el consultor conozca a fondo la empresa a la que se debe. También, asegura, y coincido con usted, en que jamás por mucho que un consultor se empape o recopile información de una empresa sabrá completamente como es. Habla de que cada persona es un mundo, y que se ha de tener en cuenta. Pero permítame resaltar la mención que hace sobre Miguel Gil Moreno, corresponsal de guerra en Sierra Leona, que murió informando el 23 de mayo del 2000 al que usted conoció

Miguel era un abogado de Barcelona que en 1993 decidió dejar su carrera profesional e irse con su moto a los Balcanes y hacerse corresponsal de guerra. No puedo describir lo que vio Miguel y otros corresponsales de guerra sobre la miseria humana. Pero sí transcribir lo que dejó escrito. En un entorno donde los muertos y los que sufrían descarnadamente se contaban por miles (Sierra Leona y antes Chechenia, Sarajevo, etc.) el día antes de morir asesinado en una carretera de Sierra Leona escribió en su agenda: “Cada dolor es único, por las más sobrenaturales razones”. Esa frase resume una concepción de la persona – única e irrepetible -, una concepción del sufrimiento y del dolor y, desde mi modesto punto de vista, una concepción trascendente de la persona, del sufrimiento y del dolor. Sé que interpretar lo que está escrito en una situación que no puedo ni imaginar es una temeridad. Pero a mí me ha servido de mucho personalmente. Y, desde luego, la traducción de ese pensamiento al mundo “normal” debe ser realizada por cada cual. Aunque sea una obviedad, toda persona es igual en dignidad, sea el Consejero Delegado de Iberdrola o la mujer violada en Sierra Leona.

¿Qué es para usted un funnel en condiciones? Muchos ni saben lo que es un funnel...

Funnel: embudo. Es de las pocas palabras en inglés que utilizo, quizá porque embudo en español no queda bien… Pero la imagen es muy descriptiva. Por la parte ancha del embudo entran las cientos de gestiones de venta que tienes que hacer como consultor si es que no te quieres morir de hambre, que se van cociendo lentamente y acaban saliendo como pedidos en la parte inferior. Mantenerlo en condiciones significa sin más el tener siempre a punto de cierre un % de las gestiones que son las que te permiten cumplir tus objetivos y, por tanto, mantener tu empresa, tus trabajadores y tus accionistas contentos. O sea, trabajar para tener mucha gestión de venta viva. Ese es el principal trabajo del consultor.

¿Se le puede decir a un cliente NO? ¿Cómo aconseja usted que el consultor lo haga sin que este se vea agredido o menospreciado?

Al cliente se le puede decir que no, por supuesto. Pero mejor hacerlo en precio. A no ser que simplemente te ofenda antes de empezar o que no veas claro el que puedas desarrollar un trabajo óptimo en la empresa. En esos casos más vale no empezar. Yo no he dicho que no muchas veces, pero sí alguna. Sobre todo cuando el perfil del cliente, por su educación o sus irreales expectativas, lleven a que hagas lo que hagas, fracases. El consultor no es un ser contratado para hacer el trabajo sucio. El consultor es un profesional cualificado en un área específica que aporta valor añadido en forma de soluciones e implantación de las soluciones. Si no se quiere esto y se pretende utilizarlo o manipularlo, no se contrata un trabajo de consultoría. Se contrata otra cosa. Y, aunque estés muy necesitado de pedidos, lo mejor es decir que no.

Sonreía mientras leía su libro, -de hecho considero que se da mucho-. En su libro relata cómo son aquellos consultores que van a las reuniones de los clientes como si estuviesen enterados de todo el sector y lo supiesen todo y más... ¿Qué piensan de ellos?

Yo los llamo toderos. Y digo que son la versión fashion de los mendigos de antaño. Pobres. Necesitan vender como sean y caen en el ridículo más absoluto. Porque afirmar que se sabe de todo en la empresa es manifestar sin ningún pudor una estupidez sin límite. Hoy la empresa (siempre ha sido así) es una organización de una extraordinaria complejidad y especialización en cada una de sus áreas. Así, si ya es atrevido decir que uno es especialista financiero (¿en qué tipo de finanzas?), mucho más atrevido es decir que uno es especialista en TODO. Decir eso supone que el cliente cierre las esclusas inmediatamente. Pueden vender algo si por casualidad caen bien al cliente, pero lo que es seguro es que no harán un buen trabajo, La consultoría requiere especialización. Y honradez. Pero sobre todo, especialización. Y no creo que les importe mucho la imagen. Si no, se especializarían…

"Adjunto presentación con slides de manera que me puedan enviar unos bullet points sobre aquello que les resulte más importante de manera que podamos tener un feedback de lo que opinan sobre el proyecto que está ongoing” ¿Qué opinión le merece un consultor español que utiliza vocablos en inglés cuando habla con un cliente?

Pues que si a eso suman el consabido y hortera ASAP -“as soon as posible”- ya han conseguido el postrer alarde pirotécnico de business consulting, o sea, decir lo menos posible de la forma más complicada posible. Al mundo de la consultoría -y al mundo en general- le sobran adjetivos y anglicismos y le falta claridad. Y seguro que hay gente que compra eso -yo no conozco muchos- pero el consultor está para ayudar al cliente, no para enseñarle inglés ni para demostrarle lo bien que ha aprendido el manual de producto. En el DRAE hay suficientes palabras como para poder explicar lo que haces en español y que se entienda. FYI…

¿Considera que el trabajo en equipo es importante? ¿Qué opina sobre la motivación en el trabajo?


El trabajo en equipo, con un objetivo concreto, con una composición del equipo adecuada, con una dirección eficaz y un seguimiento correcto es una herramienta poderosa. Por contraposición, el trabajo arrejuntados sin responsabilidades, dirección ni seguimiento es una pérdida de tiempo. El primero motiva, integra y da resultados, El segundo provoca lío, ineficacias y desmotiva.

Todos tenemos ejemplos claros de reuniones eternas, caóticas, sin control ni conclusiones que lo único que hacen es consumir recursos y minar la moral de la tropa.

¿Qué pautas puede darnos a los consultores para poder ser transgresores, ser imaginativos a la hora de entregar cualquier plan o proyecto?

Decir honradamente nuestra opinión. Previamente meditada y enriquecida con algo de creatividad. Dentro de un orden. Hay que tener en cuenta que los que te contratan no son muy amigos de las sorpresas, así que cualquier solución aderezada con dosis de creatividad debe ser o prevalidada con el cliente o ser sorprendente dentro de un orden. La transgresión en nuestro oficio debe ser pactada.

Equilibrio entre honradez, creatividad y prudencia. No es fácil. Por eso consultor no lo es cualquiera…


PREGUNTA RESPUESTA


Persona a la que admira: Muchas. Aquellas de las que aprendo, o sea casi todas.


Un deseo: En general, la protección de la familia.


Un lugar donde relajarse: cualquiera con mi familia.


Virtud que ha de tener todo profesional: honradez y perseverancia. Por ese orden.


Algo que valora: la honradez y la perseverancia.


Algo que detesta: la estupidez.



¿QUÉ LE VIENE A LA CABEZA CUANDO MENCIONO...?


Familia: Fundamento.


Terrorismo: Deleznable cobardía.


Implicación: Imprescindible en la vida.


Solidaridad: Versión light y progre de una virtud cristiana: la caridad.


Emprendedor: Imprescindible si queremos salir de la crisis de valores (¡ah, y de la económica!).

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